Ale, jeśli, dlaczego –  trzy małe, ale potężne słowa. Ale kasuje wszystko, co jest przed nim. Jeśli sprawdza się w negocjacjach. Dlaczego zmusza do argumentowania. Przydadzą się, gdy będziesz musiał czytelnika do czegoś przekonać. Gdy natomiast zapragniesz go oczarować, zamień je na trzy inne, równie małe, lecz jeszcze potężniejsze słowa: i, kiedy, jak. I to wehikuł opowieści. Kiedy zapowiada, że coś się wydarzy.  Jak buduje zaufanie. Poznaj ich moc.

Od dziecka ćwiczymy się w słownym fechtunku. Nie mamy wyjścia. Inni wciąż nas nakłaniają, poprawiają, strofują. A my polemizujemy, oponujemy i spieramy się. Zanim jeszcze usłyszymy argument, już myślimy, jak go odeprzeć.

Kiedy Mama każe siedmiolatkowi iść spać przed dwudziestą, on tupnie nogą i odparuje:

Ale ja nie chcę!”
Dlaczego zawsze muszę chodzić spać o 20?
„Czy mogę pójść później spać, jeśli zjem brukselkę?”

Ale, dlaczego i jeśli. Tych trzech słów użyje nastolatek, któremu nauczyciel zada dodatkowe wypracowanie i pracownik, od którego szef wymaga, by został dłużej w biurze.

Nawet pisząc, zakładamy, iż czytelnik będzie miał ochotę się z nim spierać. Szpikujemy więc tekst ale, jeśli i dlaczego, by zawalczyć o nasz autorytet. Zapominamy, że w kłótni te słowa wcale nie są skuteczne. Najskuteczniejszą metodą na ale jest inne ale, na dlaczego odpowiadamy innym dlaczego, a jeśli wymusza inne jeśli. To słowa, które częściej prowokują niż przekonują.

Czytelnik wcale nie chce, żebyś się z nim kłócił, ale byś go oczarował. I to jest prostsze niż Ci się wydaje.

I zamiast ale

Maleńkie ale to potężne słowo, ponieważ kasuje wszystko, co w zdaniu znajduje się przed nim. Wyobraź sobie, że przeglądasz katalog w biurze podróży. Spodobała Ci się pewna egzotyczna wycieczka, ale przeraziła jej wysoka cena. (Przeczytaj raz jeszcze to zdanie: przerażająca cena skasowała w Twoim umyśle egzotyczną wycieczkę, prawda?). Sprzedawca, chcąc pokonać Twoje ale, powie: Tak, ta wycieczka jest droga, ale warta swojej ceny. Ty nie pozostajesz mu dłużny i odpowiadasz:  Ale mi wystarczy hotel niższej klasy, a on ta to: Owszem, mamy tańsze oferty, ale tylko w tym hotelu oferują codzienne darmowe masaże). I tak dalej. Twoje ale walczy z ale sprzedawcy. Bo choć ale jest potężne, to prowokuje do walki na argumenty.

Kiedy często używasz ale, czytelnik czuje się sprowokowany. Spójrzmy na zdanie:
To trudna technika, ale poświęć czas, by ją opanować, bo warto.

Przyjmujesz, że czytelnik będzie się opierał jak dziecko, któremu mama każe iść spać o dwudziestej. A przecież nie chcesz powiedzieć czytelnikowi, że coś robi nie tak. Chcesz go tylko wciągnąć do lektury tekstu.

Zamiast sztuczki sprzedawcy wypróbuj więc trick improwizatorów. Zamiast ale zastosuj i. Nie wystarczy prosta zamiana, ponieważ wiele zdań przeciwstawnych (tych z ale) zamienionych na łączne (tych z i) kompletnie straci sens. Zdanie: To trudna technika i poświęć czas, by ją opanować, bo warto brzmi nienaturalnie, więc musimy je lekko zmodyfikować. Na przykład tak:
Poświęć czas, by opanować tę technikę i przekonaj się, że Twoje teksty nabiorą blasku.

Kiedy łączysz ze sobą kolejne zdania przy pomocy i lub przecinka, nie dajesz czytelnikowi szansy, by się sprzeciwiał. Jesteś jak hipnotyzer, który mówi: Usiądź wygodnie, weź głęboki oddech i wyobraź sobie, że stoisz przed otwartą bramą.

Niepozorne i to wehikuł opowieści. Pozwala opowiedzieć najbardziej niesamowitą historię i nie daje słuchaczowi szansy, by w nią zwątpił. Nawet, gdy opowieść brzmi zupełnie nierealnie, na przykład tak: Wiesz, co mi się wczoraj przydarzyło? Po pracy poszedłem do tej taniej pizzerii na rogu...i…usiadłem przy ostatnim wolnym stoliku…i…wtedy jakaś szczupła szatynka zapytała po angielsku, z brytyjskim akcentem, czy może się dosiąść. Przytaknąłem i zamarłem…to była Keira Knightley!

W tekście nie możemy nadużywać i tak, jak w ustnej opowieści. Jednak także w tekście i zachowuje niezwykłą moc łączenia wszystkiego ze wszystkim. Spójrz na zadanie:

Pies Fafik zaśpiewał arię operową.
Czytelnik zaprotestuje: „Ale psy nie śpiewają arii operowych!”
Nie musisz go wcale przekonywać, że śpiewają. Wystarczy, że będziesz opowiadał dalej:
Pies Fafik zaśpiewał arię operową i ukłonił się publiczności, która biła brawo na stojąco.

Wyświetliłeś w głowie czytelnika ciąg wyobrażeń. Stworzyłeś opowieść. Nie zastanawia się już, jak odeprzeć Twoje argumenty, tylko idzie tam, dokąd go prowadzisz.

Kiedy zamiast jeśli

Jeśli opanujesz tę technikę, Twoje teksty nabiorą blasku.
A jeśli nie opanuję, to też będą dobre? A jeśli zamiast tej opanuję inną? Na „jeśli” odpowiadamy innym „jeśli”. Ponieważ od dzieciństwa wiemy, że jeśli świetnie sprawdza się w negocjacjach. A jeśli posprzątam pokój, będę mógł wrócić do domu po 22?

Jeśli sugeruje, że istnieje wiele możliwości. Inne, podobne słówko – kiedy – nie plącze się w prawdopodobnych rozwiązaniach, tylko zapowiada, że coś niedługo się wydarzy.
Kiedy opanujesz tę technikę, Twoje teksty nabiorą blasku.

Kiedy rodzi oczekiwanie, jak początek fascynującego opowieści:
Kiedy dojdziemy do Smoczej Góry, znajdziemy skarb templariuszy.

Jak zamiast dlaczego

Dlaczego Twoje teksty się zmienią, kiedy opanujesz tę technikę?
Pytając dlaczego,  zmuszamy samych siebie do argumentacji, a tę zawsze można odeprzeć. Chcemy zaproponować czytelnikowi skuteczną technikę i od razu zakładamy, że będzie trzeba o nią walczyć. Tak, jakbyśmy sami w nią nie wierzyli. Jak więc czytelnik ma nam uwierzyć?

Gdyby czytelnik Ci ufał, nie pytałby: Dlaczego warto to zrobić?, tylko Jak to zrobić? Daj mu szansę, by Tobie zaufał i zamień dlaczego na jak:
Jak zmienią się Twoje teksty, gdy opanujesz tę technikę?

Zamiast przekonywać czytelnika, że warto spróbować, przenieś go w miejsce, w którym chciałby być.

Zamień ale, jeśli, dlaczego na i, kiedy, jak i zobacz, co się stanie.

Źródło: James Chartrand, The Secret of Crafting Engaging Messages: Words of Influence, Write to Done