Czego retoryka uczy o przekonywaniu. Gotowy schemat argumentacji

W retoryce argument jest czymś więcej niż się potocznie wydaje. To precyzyjnie zaplanowana myśl. Z czego się składa i jak go zbudować? Poznaj 3-częsciowy schemat argumentacji.

Czas: 7 min

Spis treści:

Co to jest argumentacja

Z czego składa się argument

Co to jest sylogizm i jak go zbudować

Co to jest entymemat i jak ukrywa fakty

Sekret skutecznej argumentacji

W jakiej kolejności podawać argumenty

Porządek narastający

Porządek opadający

Porządek nestoriański

Gotowy schemat argumentacji

Co to jest argumentacja

Połączenie przekonywania z uzasadnieniem to nic innego jak argumentacja. Załóżmy, że stworzyłeś tekst, którego tezą czy też propozycją jest zdanie Warto pisać prosto. Teraz trzeba uzasadnić ów punkt widzenia tak, by przekonać do niego odbiorcę.

Bo, co warto podkreślić, istnieje też perswazja bez uzasadnienia. Działasz pod jej wpływem, jeśli wybierasz płyn do podłogi tylko dlatego, że jego marka jest znana lub idziesz na film, na którym byli wszyscy Twoi znajomi albo podczas przeziębienia pijesz sok z czarnej porzeczki, bo w twoim domu rodzinnym był uznawany za skuteczny.

Gdy kierujesz się przykładem bądź odruchem stadnym, zwykle nie potrzebujesz uzasadnienia, a tym samym argumentacji.

A zatem o tym, czy mamy do czynienia z argumentacją, decyduje uzasadnienie. Ma to też i swoją drugą stronę. Gdy argumentujesz na korzyść pewnej tezy, wskazujesz, że nie jest ona oczywista. Warto się więc zastanowić, czy argumentacja jest zawsze konieczna.

Z czego składa się argument

Argument składa się z:

• przesłanek, które uzasadniają tezę
• tezy, czyli wniosku

Układa się on w następujący schemat: Ponieważ przesłanka 1, przesłanka 2,….., zatem wniosek, np.

Ponieważ stopa człowieka ukształtowała się podczas chodzenia boso, a stópki małych dzieci dopiero się rozwijają, zatem obuwie powinno dać dziecięcym stopom taką możliwość rozwoju, jak gdyby chodziły boso.

Oczywiście, argumentacja nie musi zawierać słów ponieważ czy zatem, choć, wedle twórców NLP takie przejścia zwiększają efektywność sugestii i ułatwiają akceptację.

Bez przejść wywód brzmiałby tak: Stopa człowieka ukształtowała się podczas chodzenia boso. Stópki małych dzieci dopiero się rozwijają. Obuwie powinno więc dać dziecięcym stopom taką możliwość rozwoju, jak gdyby chodziły boso.

Spójrzmy, jak płynnie układa się argumentacja w ujęciu Jarosława Iwaszkiewicza: Za książką kryje się autor. Jego pisanie jest więc zawsze listem do czytelnika. Piszemy zazwyczaj listy do przyjaciół. Książka jest listem autora do przyjaciela.

Co to jest sylogizm i jak go zbudować

Jeśli odbiorca przyjmie, że zdanie A jest prawdziwe, to musi też przyznać, że prawdziwe jest zdanie B. Zdanie A jest podstawą do uznania zdania B. I tak dalej. Ten niezawodny sposób wnioskowania może przyjąć np. taką formę:

Przesłanka 1: Żywność bez konserwantów jest zdrowa.
Przesłanka 2: Sok X nie zawiera konserwantów.
Wniosek: Sok X jest zdrowy.

Obie przesłanki mają jeden termin wspólny (konserwanty). Pozostałe terminy wniosku są zawarte w jednej przesłance (zdrowy – w pierwszej, sok x – w drugiej). W ten sposób powstaje sylogizm. Przesłanka większa zawiera prawdę ogólną, mniejsza – szczegółową, wniosek wynika logicznie z dwóch przesłanek.

Co to jest entymemat i jak ukrywa fakty

Gdy powiem, że Sok X nie zawiera konserwantów, więc jest zdrowy, przemilczę przesłankę pierwszą (Żywność bez konserwantów jest zdrowa), bo uznam ją za oczywistą. Tak tworzy się entymemat.

W haśle Zjedz Snickersa, bo zaczynasz gwiazdorzyć ukryta przesłanka brzmi Snickers zaspokaja głód. Przemilczenie tej przesłanki, uznanej za oczywistą, pozwala odbiorcy ją przyjąć. Wiele haseł reklamowych jest entymematycznych, ponieważ skrótowość służy prostocie i wyrazistości.

Entymemat może też zbijać twierdzenie i w tej roli ma jeszcze większą siłę. We wnioskowaniu Adam nie mógł popełnić zbrodni, znam go od dziecka, ukryta została przesłanka Adam jest dobry z natury.

Zbijanie argumentów w reklamie jest jednak niebezpieczne. Otóż, gdy zwalczamy jakieś twierdzenie, to jednocześnie, jak pisze Perelman, podkreślamy, że ma ono „dostateczną siłę, abyśmy musieli zadawać sobie trud odpierania go”.

Korzystniej będzie nie przywoływać kontrargumentów bez potrzeby. „W przeciwnym razie ryzykujemy najczęściej wzmocnienie ich znaczenia i obecności” – wyjaśnia Perelman.

Arystoteles przypisywał entymematom ogromne znaczenie. Podkreślał jednak, że należy wplatać je do wywodu od czasu do czasu. W zbyt dużym zagęszczeniu będą sobie szkodzić.

„Jednoczesne bowiem ruchy wypierają się nawzajem: albo niszczą zupełnie, albo osłabiają jeden drugi” – tłumaczy i jest to uniwersalna prawda dotycząca języka.

Sekret skutecznej argumentacji

W haśle Zjedz Snickersa, bo zaczynasz gwiazdorzyć przemilczana przesłanka Snickers zaspokaja głód pokazuje różnicę między dowodzeniem a argumentowaniem.

Otóż celem argumentacji nie jest to, by dowieść, że wniosek jest prawdziwy na podstawie tego, że prawdziwe są przesłanki. Chodzi raczej o to, by odbiorca udzielił poparcia przesłankom i przeniósł owo poparcie na wniosek.

Odbiorców można podzielić na 3 grupy:

• przychylnych
• bez sprecyzowanego zdania
• z odmiennymi poglądami.

Tym, o co musisz zadbać najbardziej, jest przychylność odbiorcy. Współcześnie mówi się wprost, że skuteczne przesłanki w argumentacji to takie, które są dopasowane do odbiorców. Za punkt wyjścia najlepiej wybrać tezy uznane wcześniej przez tych, do których się zwracamy.

To dlatego już Arystoteles doradzał: „Przemawiając, musimy zawsze zwracać uwagę na to, czy nasi słuchacze tak samo jak my rozumieją tę sprawę, o której mówimy. Jest bowiem prawdopodobne, że w takie rzeczy jest im łatwiej uwierzyć”.

Przygotowując argumentację, musimy przede wszystkim zadbać o przychylność wobec przesłanek.

Przesłanki mogą dotyczyć rzeczywistości (Opanowanie języka obcego nie jest wrodzone) i rzeczy pożądanych (Drogą do opanowania języka obcego jest systematyczność).

Nawet pozornie oczywista zasada, typu: Jeśli będziesz uczyć się codziennie 10 nowych słówek, polepszysz swoją znajomość języka obcego może nie zyskać przychylności odbiorców, którzy twierdzą, że sprawne posługiwanie się językiem obcym jest wynikiem wrodzonego talentu.

Teraz zajmę się odbiorcami, którzy nie mają sprecyzowanego zdania. Eksperymenty wykazały, że jeśli uczestnik badania nie ma zdania na dany temat, a następnie pokaże mu się np. film przemawiający za jakimś stanowiskiem, wówczas dzieją się dwie ważne rzeczy.

Po pierwsze, poglądy  uczestnika zwykle zbliżają się do tych, przedstawionych w filmie. Po drugie, co bardziej zaskakujące, uczestnik nie potrafi odtworzyć poglądów, z którymi rozpoczynał eksperyment. Do głowy przychodzą mu tylko te aktualne. Ba, nie chce nawet uwierzyć, że kiedykolwiek był innego zdania.

Jeśli zatem będziesz przekonująco argumentował, istnieje spora szansa, że Twój czytelnik zmieni zdanie, choć pewnie nie będzie miał świadomości, że to się stało. Po prostu uzna Twoje poglądy za własne.

Z trzecią grupą odbiorców: czytelnikami, którzy wyznają zdecydowanie odmienny pogląd od Twojego, będzie znacznie trudniej. Nawet najcelniejsze argumenty nie gwarantują sukcesu, ponieważ za przeciwnymi stanowiskami kryją się interesy, do których czasami trudno dotrzeć.

Jednak warto próbować, ponieważ, jak czytamy w książce Retoryka codzienna, przeciwne stanowiska mogą wynikać z możliwych do pogodzenia interesów.

Przykładowo, ktoś może czuć niechęć do pisania prostym językiem, ponieważ uważa, iż, posługując się nim, zostanie źle odebrany przez swoich czytelników-profesjonalistów.

Odkryłeś, że taki interes kryje się za stanowiskiem Twoich oponentów? Możesz w artykule powołać się na wyniki badań, które pokazują, że to nie skomplikowany język decyduje o tym, jak profesjonaliści oceniają tekst.

Chodzi o to, by czytelnik nie poczuł się zmuszony do zmiany poglądów, lecz zadowolony, iż rozszerzył swoje horyzonty. Nie pokonany, lecz przekonany.

W jakiej kolejności podawać argumenty

Przede wszystkim: czy argumentacja ma podążać za tezą, czy do niej zmierzać? Cyceron twierdził, że kiedy chcemy przekonać odbiorców, sprawdzi się pierwszy porządek, gdy poruszyć – drugi.

W tym artykule proponuję prezentowanie głównej myśli na początku. Takie podejście przyda się zarówno w tekście reklamowym, jak i eksperckim, a przede wszystkim jest zgodne z wiedzą o tym, jak czytamy z ekranu.

W artykule internetowym fragmenty znajdujące się wyżej mają większą szansę na bycie zauważonymi, przeczytanymi i zapamiętanymi.

A w jakiej kolejności ułożyć argumenty? Teoretycy retoryki wyróżniali porządek narastający, opadający i nestoriański.

Porządek narastający

Jeśli odbiorcy są zainteresowani i przychylni, możesz sobie pozwolić na argumenty od najsłabszego do najmocniejszego. Porządek narastający zapewnia autorowi pewien komfort. Gdy odbiorca zaakceptuje słabsze argumenty, stanie się bardziej otwarty na przyjęcie silniejszych.

Porządek opadający

W przypadku odbiorców obojętnych i niechętnych lepiej sprawdzi się porządek opadający. Zaczynasz od najmocniejszych argumentów. Jeśli najsilniejszy argument zostanie przyjęty, to słabsze także.

Oba porządki mają jednak swoje słabości, na które wskazał Perelman. „Słabością porządku wzrastającego jest to, iż zaczynając od argumentów najsłabszych, zniechęca on [mówca] audytorium, szkodzi to jego prestiżowi i źle wpływa na udzieloną jego mowie uwagę. Porządek opadający, kończący mowę argumentami najsłabszymi, robi na słuchaczach złe wrażenie, najczęściej jedyne, o którym będą pamiętali” – wyjaśnia autor.

Porządek nestoriański

Ta szacowna nazwa pochodzi od Nestora, który w Iliadzie ustawiał szeregi wojskowe tak, by najmocniejsze znajdowały się na czele i na tyłach, zaś najsłabsze w środku.

Ten intuicyjnie stworzony przez starożytnych układ zyskał potwierdzenie w badaniach nad efektem pierwszeństwa i świeżości. To, co znajdzie się na początku tekstu, ma szansę zapisać się trwalej w pamięci czytelnika, natomiast to, co na końcu, może na krótko, ale silnie na niego oddziałać.

Porządek nestoriański zapewnia więc kompromis między porządkiem narastającym a opadającym.

Gotowy schemat argumentacji

Bert Decker doradza, by najpierw zapisać każdy pomysł na osobnej karteczce. Następnie należy przeanalizować pomysły, część odrzucić, a resztę podzielić na kategorie i nadać im tytuł.

Do ostatecznej wersji powinny, zgodnie z klasyczną zasadą, trafić 3 punkty kluczowe. Każdy z nich powinien zawierać 3 podpunkty (argumenty).

Poniżej zaprezentuję schemat takiej argumentacji, która mógłby wspierać punkt widzenia: Warto pisać prosto. Wykorzystam porządek nestoriański, czyli rozpocznę i zakończę mocniejszymi punktami kluczowymi.

Punkt kluczowy 1: Lektura z ekranu

• W internecie czytelnik czyta zadaniowo i chce wykonać zadanie szybko i skutecznie.
• Przy lekturze z ekranu wygląd tekstu jest równie ważny jak jego treść, a krótkie słowa i zdania, charakterystyczne dla prostego stylu, łatwiej objąć wzrokiem.
• Podczas czytania z małego ekranu pamięć jest przeciążona i tempo czytania trudnych tekstów zdecydowanie spada.

Punkt kluczowy 2: Język marki

• Język służy ekspresji osobowości marki. Zwłaszcza odczucia związane z usługami opierają się głównie na języku.
• Styl formalny onieśmiela, wieje od niego chłodem i te odczucia przekładają się na postrzeganie marki.
• Komunikacja pisemna staje się bardziej nieformalna. To jeden z głównych kierunków rozwoju współczesnego języka.

Punkt kluczowy 3: Dobre wrażenie

• Dzięki prostemu językowi brzmimy bardziej inteligentnie.
• Nadmiernie komplikujemy wypowiedź, gdy chcemy ukryć niepewność.
• To, co mówisz lub piszesz, wyda się innym bardziej sensowne, jeśli więcej zrozumieją. Uznają, że skoro wyrażasz się jasno, potrafisz też tak myśleć.

Podsumowanie

• Argumentacja to przekonywanie z uzasadnieniem.
• Argument składa się z przesłanek i wniosku.
• Sylogizm to niezawodny sposób argumentowania.
• By perswazja okazała się skuteczna, zadbaj o przychylność odbiorców.
• Za pomocą entymematu ukryjesz fakty.
• Najbardziej uniwersalny jest porządek nestoriański.
• Warto ułożyć argumenty wokół 3 punktów kluczowych.

Więcej na temat tego, jak posługiwać się retoryką w pisaniu, przeczytasz w mojej książce Fast text.

Przeczytaj także:

Co to jest retoryka i jak ją wykorzystać w tekście

Źródła:
Arystoteles, Retoryka. Retoryka dla Aleksandra. Poetyka, Warszawa 2008
Decker B., Wystąpienia publiczne – trening dla menedżerów, polityków i ekspertów PR, Warszawa 2009Kahneman D., Pułapki myślenia, Warszawa 2012
Perelman Ch., Imperium retoryki, Warszawa 2004
Witkowska-Maksimczuk B., Elementy retoryki i erystyki w przykładach, Warszawa 2014