Jak pisać teksty sprzedażowe dopasowane do 5 potrzeb klienta

Copywriting sprzedażowy odpowiada na potrzeby klienta. Wydaje się, że jest ich mnóstwo. Czy wiesz, że da się je podzielić na zaledwie 5 rodzajów? Zobacz, jak tworzyć teksty sprzedażowe, które skuteczniej zachęcą do zakupu.

Potrzeby, pragnienia, wymagania w copywritingu sprzedażowym – czym się różnią

Potrzeby (needs)

To podstawowe warunki niezbędne do życia i rozwoju. Nie musimy się ich uczyć – po prostu je mamy. Zaliczają się do nich np. oddychanie, jedzenie, sen czy edukacja. Człowiek potrzebuje snu, żeby funkcjonować. Student potrzebuje opanować język hiszpański, żeby porozumieć się podczas wyjazdu za granicę.

Pragnienia (wants)

To ukierunkowane potrzeby. Nie chodzi już tylko o „spanie”, ale np. o spanie na materacu, który dopasowuje się do sylwetki. Nie wystarczy sama „nauka języka” – student chce korzystać z kursu online z konwersacjami na żywo, bo wierzy, że tak szybciej zacznie mówić po hiszpańsku.

Wymagania (demands)

To pragnienia, które klient może zrealizować, bo ma środki na zakup. Nie tylko chce spać na materacu premium, ale faktycznie może zapłacić 3000 zł za model rekomendowany przez fizjoterapeutów. Student nie tylko pragnie kursu hiszpańskiego z lektorem na żywo, ale też ma budżet, żeby wybrać program za 1500 zł rocznie.

Czy marketing tworzy potrzeby?

Nie. Potrzeby istniały przed pojawieniem się marketingu, jak tłumaczą Kotler i Keller w swoim podręczniku. To ważne, szczególnie dla copywritera. Nie wymyślasz potrzeb klienta, a jedynie je rozpoznajesz, nazywasz i kierujesz w stronę rozwiązania, które najlepiej tę potrzebę zaspokaja. Marketing może wpływać na to, czego klient pragnie, ale nie na to, czego potrzebuje.

Nie stworzysz potrzeby nauki języka hiszpańskiego – ona istnieje sama z siebie. Ale możesz sprawić, że klient zapragnie właśnie Twojego kursu z native speakerem, dostępnego w aplikacji mobilnej.

Klienci nie zawsze są świadomi tych potrzeb lub nie potrafią ich wyrazić. Gdy copywriter wniknie głębiej w te potrzeby, stworzy lepszy tekst sprzedażowy. Poznaj 5 rodzajów potrzeb i przykłady, które pomogą Ci je zrozumieć.

5 typów potrzeb klienta — jak wykorzystać je w copywritingu sprzedażowym

1. Zdefiniowane potrzeby (stated needs)

To to, co klient mówi wprost. Osoba wpisuje w Google: „tani materac do spania”. W opisie produktu możesz więc napisać: „Dobry sen nie musi kosztować fortuny — wybierz materac, który pozwala naprawdę się wyspać”.

Student wpisuje frazę: „tani kurs języka hiszpańskiego online”. Tę potrzebę możesz wyrazić np. tak: „Ucz się hiszpańskiego w swoim tempie — kurs online, na który Cię stać”.

2. Realne potrzeby (real needs)

To, czego klient naprawdę potrzebuje, nawet jeśli tego nie mówi. Klientowi, który szuka materaca nie chodzi jedynie o to, aby był tani, ale też i wspierał zdrowy kręgosłup. Oto, jak można to zrobić: „Śpij spokojnie — materac zaprojektowany, by odciążyć Twój kręgosłup”.

Student nie potrzebuje tylko taniego kursu, ale takiego, który pozwoli mu rozmawiać w codziennych sytuacjach. Napiszemy więc: „Nie ucz się suchych regułek — opanuj praktyczny hiszpański, który wykorzystasz od pierwszych zajęć”

3. Niezdefiniowane potrzeby (unstated needs)

To potrzeby, których klient się spodziewa, ale ich nie formułuje. Kupując materac, klient oczekuje szybkiej dostawy i wygodnego zwrotu. Nawiążemy do tej potrzeby np. tak: „Dostarczymy materac pod Twoje drzwi i odbierzemy go za darmo, jeśli nie spełni Twoich oczekiwań”.

Student kupujący kurs liczy na wsparcie lektora. Piszemy więc: „W razie pytań możesz skorzystać z czatu z nauczycielem — nie zostajesz sam”.

4. Wyszukane potrzeby (delight needs)

To miłe dodatki, które zaskakują klienta. Klient kupuje materac i dostaje voucher na poduszkę ortopedyczną. Napiszemy o tym np. tak: „Kup materac — a poduszkę ortopedyczną dorzucimy w prezencie”.

Student zapisuje się na kurs i dostaje dostęp do grupy konwersacyjnej online. „W cenie kursu zyskujesz dostęp do grupy, w której poćwiczysz mówienie na żywo”.

5. Skryte potrzeby (secret needs)

To potrzeby związane z wizerunkiem — klient nie mówi o nich wprost. Kupuje droższy materac, żeby podkreślić, że dba o swoje zdrowie. W opisie produktu wspomnisz o tym np. tak: „Materac polecany przez specjalistów — dla osób, które świadomie inwestują w zdrowy sen”.

Student wybiera droższy kurs, żeby móc pochwalić się prestiżowym certyfikatem. Nawiążesz do tej potrzeby np. tak: „Zdobądź certyfikat uznawany na rynku pracy — pokaż, że Twój hiszpański to nie tylko hobby”.

Jak copywriter może wykorzystać 5 typów potrzeb w pracy z AI

Znajomość 5 typów potrzeb klienta pomaga nie tylko pisać samodzielnie, ale też lepiej korzystać z narzędzi AI. Model językowy nie domyśli się kontekstu klienta. Musisz go naprowadzić. Im precyzyjniej opiszesz potrzeby odbiorcy, tym trafniejsze dostaniesz teksty.

1. Zdefiniowane potrzeby jako punkt wyjścia w promptach do AI

Napisz fragment strony sprzedażowej dla osoby, która szuka: ‘tani materac do spania’. Pokaż, że produkt odpowiada na potrzebę dobrego snu w rozsądnej cenie.

2. Realne potrzeby – jak pisać prompt, który pokazuje prawdziwy problem klienta

Napisz opis materaca dla osoby, która szuka taniego modelu, ale tak naprawdę potrzebuje wygodnego snu bez bólu pleców. Podkreśl zdrowie i regenerację.

3. Niezdefiniowane potrzeby – prompt, który wydobywa ukryte oczekiwania

Wypisz dodatkowe oczekiwania osoby kupującej materac online, których zwykle nie mówi wprost (np. dostawa, zwrot, wygoda zakupu). Wpleć je naturalnie w opis oferty.

4. Wyszukane potrzeby – każ AI dodać element miłego zaskoczenia

Napisz fragment oferty kursu hiszpańskiego i dodaj elementy, które pozytywnie zaskakują uczestnika, choć nie są konieczne (np. grupa konwersacyjna, dodatkowe materiały, konsultacja).

5. Skryte potrzeby – poproś AI o aspekt wizerunkowy

Napisz opis materaca premium, który poza wygodą pokazuje, że wybór produktu świadczy o tym, że dba o zdrowie. Nie mów wprost o prestiżu — zasugeruj go językiem korzyści.

Podsumowanie

• Potrzeby to podstawowe warunki niezbędne do życia, np. sen czy edukacja.
• Pragnienia ukierunkowują potrzeby — chcemy nie tylko spać, ale spać na wygodnym materacu, nie tylko uczyć się, ale robić to w nowoczesnej aplikacji.
• Wymagania to pragnienia połączone z możliwością ich sfinansowania.
• Marketing nie tworzy potrzeb, ale może wpływać na pragnienia i wymagania.
• Klient często nie potrafi jasno wyrazić swoich potrzeb — rolą copywritera jest je odkryć i nazwać.
• Można wyróżnić pięć typów potrzeb: zdefiniowane, realne, niezdefiniowane, wyszukane i skryte.
• Copywriter rozpoznaje te potrzeby i buduje na nich argumenty sprzedażowe.